B2B-Vertriebsprozesse automatisieren
Im B2B-Vertrieb sind statt isolierter Kontakte und unverbundener Systeme strukturierte Informationsflüsse besonders wichtig. Mit einer optimierten Automatisierung setzen Sie Ressourcen passgenauer ein und skalieren bei Erfolg schneller.
Das HubSpot CRM bietet Ihnen hierfür eine Plattform, die Leads, Kommunikation und Verkaufsdaten in einem System zusammenführt. Durch die Unterstützung der webbasierten Software wird Ihr Vertrieb messbar effizienter.
HubSpot
- Optimiert Marketing-, Vertriebs- und Kundenserviceprozesse
- Bietet Funktionen für Content- und Datenmanagement
- Kostenloser Account auch ohne Angabe von Kreditkarten-Daten nutzbar
So funktioniert moderne Vertriebsautomatisierung im B2B
B2B-Vertrieb (Business-to-Business-Vertrieb) bezeichnet den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens an andere Unternehmen. Dabei stehen komplexe Entscheidungsprozesse und langfristige Geschäftsbeziehungen im Mittelpunkt.
Automatisierung im B2B-Vertrieb bedeutet vor allem den systematischen Einsatz von Software. Sie hilft wiederkehrende Aufgaben und die Datenerfassung zu strukturieren. Relevante Informationen – vom Erstkontakt über den Abschluss und darüber hinaus – sind so für alle zuständigen Bearbeiter jederzeit verfügbar.
Im Unterschied zur Marketing-Automatisierung, die primär Aufmerksamkeit generiert und Leads anzieht, ist die Vertriebsautomatisierung der nächste Schritt. Hier geschehen Bewertung und Priorisierung.
Das HubSpot CRM analysiert Interaktionen, erkennt Muster im Verhalten und legt fest, wann ein Kontakt vertriebsreif ist. Auf der Basis dieser Daten werden Aufgaben verteilt oder weitere Prozesse ausgelöst.
Einheitliche Datenstrukturen sind dabei essenziell. Ohne sie bleibt jede Automatisierung fragmentiert. Das HubSpot CRM verknüpft Vertriebs-, Marketing- und Service-Daten und bildet alle Kontakte, Deals und Aktivitäten zentral ab. Eine Synchronisation zwischen E-Mail, Meeting-Tools und externen Systemen gewährleistet die durchgängige Versorgung aller Bereiche mit aktuellen und vollständigen Informationen.
Vorteile eines CRM-Systems im B2B-Vertrieb
- CRM-Systeme fördern eine bessere Teamkoordination. Alle Beteiligten greifen jederzeit auf dieselben Kundendaten zu.
- Sie profitieren von einer höheren Datenqualität. Informationen werden zentral gepflegt, automatisch überprüft und chronologisch nachvollziehbar gespeichert.
- Vertriebsentscheidungen ergeben sich aus Analysen und aktuellen Berichten statt aus Einzelurteilen.
- Neue Mitarbeiter finden sich schneller im System zurecht. Kundenhistorien, Kontakte und Prozesse sind umfassend dokumentiert vorhanden.
- Prozesse skalieren effizient. Auch bei steigenden Datenmengen und komplexeren Vertriebswegen bleibt alles transparent.
Digitalisierung der Kontaktpunkte im B2B-Vertrieb
Die Digitalisierung von Interaktionsdaten ist ein wichtiger Aspekt des modernen B2B-Vertriebs. Kunden erwarten unmittelbare Reaktionen, direkte Kommunikation und umfassende Informationen über alle Kanäle hinweg. Das HubSpot CRM übernimmt die erste Erfassung und Priorisierung von Anfragen. Ihre Vertriebsmitarbeiter konzentrieren sich auf die qualifizierten Kontakte. Das CRM-System bietet dafür Lead-Capture-Funktionen, die Formulareingaben, Website-Interaktionen oder Chat-Nachrichten in Echtzeit registrieren. Jeder neue Kontakt wird mit Quelle, Interaktionshistorie und Relevanzkennzahlen versehen. Die Bereitstellung der Daten für den Vertriebsprozess erfolgt unmittelbar.
Über die gemeinsame Inbox werden Nachrichten aus E-Mail, Chat, Formularen und Social-Media-Kanälen synchronisiert. Ihre Teams haben Zugriff auf vollständige Gesprächsverläufe. Datensilos gehören der Vergangenheit an. Das Zusammensuchen von Informationen aus verschiedenen Bereichen ist nicht mehr notwendig. Sie können sofort kontextbezogen reagieren.
Das HubSpot CRM integriert Tools wie Zoom, Microsoft Teams, Google Meet oder WhatsApp in den Workflow. Erstellen Sie Termine aus dem CRM heraus und legen Sie Gesprächsnotizen, Dateien oder Aufzeichnungen im jeweiligen Kontaktdatensatz ab. Allen zugängliche Kommunikationshistorien verhindern doppelte Ansprachen und lange Reaktionszeiten.
Durch den Einsatz von HubSpot konnte Diersch + Schröder (Energieanbieter) seine Prozessautomatisierung verbessern und die Effizienz um 240 % steigern. Gleichzeitig wurden 117.000 € durch ein aktiveres Kundenmanagement und eine einheitliche Datengrundlage eingespart.
Integration von E-Commerce- und Plattformdaten
Um Transaktionsdaten systematisch zu nutzen, lassen sich E-Commerce-Plattformen direkt mit dem HubSpot CRM verbinden. Über standardisierte Schnittstellen bzw. den Data Hub binden Sie Ihre bestehenden Shop-Systeme, ERP- oder Buchhaltungsprogramme an. Kundendaten, Bestellhistorien und Zahlungsinformationen fließen danach in das CRM ein. Manuelle Eingaben oder Dateiexporte sind nicht notwendig.
Ausgestattet mit den Informationen aus dem Data Hub analysiert das CRM-System unter anderem das Kaufverhalten. Wiederkehrende Bestellungen, Warenkorbabbrüche oder bestimmte Produktkombinationen dienen als Signale für potenzielle Cross- oder Upselling-Chancen. Ihr Sales Team erhält Empfehlungen, welche Kontakte aktiv angesprochen oder in automatisierte Sequenzen überführt werden sollten.
Für das Controlling stellt das HubSpot CRM Berichte bereit. Dieses Reporting visualisiert unter anderem Umsatzpotenziale und den Kunden-Lifetime-Value. Als Vertriebsleiter erkennen Sie Trends frühzeitiger oder machen fundiertere Prognosen zur Pipeline-Entwicklung.
HubSpot-Produkte mit ihren Features
Funktionen des Smart CRM sind in den Editionen Starter, Professional oder Enterprise eines beliebigen Premium-Produkts automatisch enthalten, wobei einige Funktionen, insbesondere jene mit erweiterten Automatisierungs- und Analysefähigkeiten, nur in der Enterprise-Lizenz verfügbar sind. Das Smart CRM kann auch eigenständig in den drei Versionen Starter, Professional oder Enterprise erworben werden, unabhängig vom jeweiligen Premium-Produkt.
| HubSpot-Produkte | Wichtige Features |
|---|---|
| Smart CRM | Benutzerdefiniertes Datenmodell, Datenanreicherung, Data Agent, KI-Übersichten, Flexible CRM-Ansichten, Workflows, Berichterstattung, Berechtigungen, Audit-Protokoll, Duplikaterkennung, Projekt-Management, Datensynchronisierung, CRM-Oberflächenanpassung, Breeze |
| Marketing Hub | Werbeanzeigen-Software, Google Ads Integration, Pop-up-Formulare, Blog-Software, Marketing-Analytics & Dashboards, Dedizierte IP, Formulardesigner, Landing-Page-Designer, Calls-to-Action, Lead-Datenerfassung, Social-Media-Management, E-Mail-Hosting, Kampagnenmanagement, E-Mail-Marketing-Tools, SEO-Marketingsoftware, Chatbots, Zielgruppensegmentierung, Videomarketing, Marketing Studio |
| Sales Hub | Sales-Pipeline-Management, Conversation Intelligence, E-Mail-Integration, Anrufprotokollierung, Deal-Tracking, Zahlungslinks, Aufgaben-Management, Meetingplaner, Sales Dialer, Prognose-Software, CPQ-Software, VoIP, KPI-Tracking, Zugriffsrechte, Salesforce-Integration, Vertriebsberichte, Sales-Automatisierung, Angebots-Software, Kundenprofile, Dokumenten-Tracking, Mobile CRM-App, Lead-Scoring, Visitenkarten-Scanner |
| Service Hub | Service-Analytics, Automatisierter Kundenservice, SLA-Management, Ticket-Systeme, Kundenportal, Mobiler Posteingang, Wissensdatenbank, Helpdesk-Software, Kundenfeedback-Tools, Kundenservice-Tools für Klein- bis Großunternehmen |
| Content Hub | Zugriffsberechtigungen, Aktivitätsprotokolle, Dynamischer Content, Webhosting, SSL-Zertifikat, Malware-Scanning, Website-Designer, Digitales Marketing, CDN-Funktionen, Web Application Firewall, CMS-Tools, Single-Sign-On, Website-Überwachung, Vorlagen & Designs |
| Data Hub | Programmierbare Automatisierung (JavaScript), Bidirektionale Datensynchronisierung, Datenqualitäts-Software, Datenfreigabe für Snowflake, Data Studio |
HubSpot
- Optimiert Marketing-, Vertriebs- und Kundenserviceprozesse
- Bietet Funktionen für Content- und Datenmanagement
- Kostenloser Account auch ohne Angabe von Kreditkarten-Daten nutzbar
Leadmanagement und KI-gestützte Qualifizierung
Das HubSpot CRM nutzt künstliche Intelligenz, um Leads nach Relevanz zu bewerten und Prioritäten objektiv festzulegen. Das Predictive Lead Scoring analysiert Interaktionsmuster, Unternehmensdaten und frühere Kaufabschlüsse. Auf dieser Grundlage entstehen Wahrscheinlichkeitswerte, die anzeigen, welche Kontakte voraussichtlich zu Kunden werden. Sobald ein Lead eine bestimmte Bewertung erreicht, übernimmt die Automatisierung die Zuweisung.
Auch Klickverhalten, E-Mail-Öffnungen oder Reaktionen auf Inhalte liefern messbare Hinweise auf Interessen und Kaufbereitschaft. Diese Informationen fließen in Profile ein, die für Ihr Sales Team sichtbar und auswertbar ist. Mit Smart Content und dynamischen Seiten lassen sich Nachrichten, Angebote oder Landingpages automatisch an den Kontext des Empfängers anpassen.
Darüber hinaus unterstützen Sie KI-Agenten wie der Sales Agent und der Data Agent bei der Qualifizierung. Der Sales Agent schlägt Folgeaktionen vor, erstellt Gesprächsnotizen und überwacht die Reaktionszeiten. Der Data Agent ergänzt fehlende Informationen, gleicht Unternehmensdaten ab und sorgt für konsistente Datensätze.
Die menschliche Komponente bleibt unerlässlich, insbesondere bei Preisgesprächen, individuellen Angeboten oder Eskalationen. Ihre Vertriebsmitarbeiter prüfen Empfehlungen, gewichten sie nach Kontext und treffen die finale Entscheidung. Das CRM liefert nur die Echtzeitdaten und macht Vorschläge, ersetzt aber kein Urteilsvermögen.
Ein Beispiel ist das Guided Selling. Als Verkäufer profitieren Sie dabei von strukturierten Schritten. Das CRM analysiert die Pipeline und schlägt konkrete Maßnahmen vor, um Abschlüsse zu beschleunigen. Ihr Mitarbeiter entscheidet, welche Aktionen umgesetzt werden. Auf diese Weise gewährleistet die Plattform die Präzision und der Mensch gibt die Richtung vor.
Workflow-Automatisierung mit dem HubSpot CRM
Workflows verringen manuelle Eingriffe und reduzieren Aufgabenlast und Nachrichtenflut. Ein Sales Workflow kann beispielsweise eine Aufgabe erzeugen, wenn ein Lead eine bestimmte Pipeline-Stufe erreicht. Oder er versendet eine E-Mail, sobald ein Angebot angenommen wurde.
Die Nachverfolgung von Deals und Aktivitäten erfolgt über definierte Trigger und Bedingungen. Das HubSpot CRM registriert Fortschritte, protokolliert Änderungen und informiert den zuständigen Mitarbeiter über Updates.
Workflows können Antworten, Erinnerungen oder Feedback-Anfragen gezielt auslösen, sobald ein bestimmtes Ereignis eintritt. So fühlen sich Kunden jederzeit gut informiert, weil Nachrichten schnell bei ihnen ankommen.
Eastridge (Personalvermittlung und Zeitarbeit) optimierte mit HubSpot seine Marketingautomatisierung. Das schlug sich unter anderem in einem Zugewinn von 10 % mehr Kundschaft aus.
Kunden langfristig gewinnen durch individualisierte Interaktionen
Nach dem Abschluss beginnt die Phase der Kundenbindung. Automatisierte Prozesse sorgen dafür, dass Bestandskunden regelmäßig relevante Informationen und Angebote erhalten. Im After-Sales-Bereich werden E-Mails, Erinnerungen oder Updates automatisiert ausgelöst, sobald bestimmte Bedingungen erfüllt sind. Jedes Gespräch und jede Kontaktaufnahme bezieht sich auf konkrete vorangegangene Interaktionen.
Der Customer Health Score gibt auf Grundlage von Nutzungsintensität, Supportanfragen und Vertragsaktivitäten Auskunft über den Status der Kundenbeziehung. Wenn ein Score unter einen definierten Schwellenwert fällt, aktiviert das CRM Trigger für proaktive Maßnahmen. Dazu zählen beispielsweise Rückrufaktionen, individuelle Angebote oder Service-Termine.
Voraussetzung für die Nutzung des Customer Health Score: Mindestens ein HubSpot Service Hub Professional- oder Enterprise-Lizenz. Der Customer Success Workspace muss eingerichtet sein. Sie benötigen die Berechtigung "Manage Customer Success Settings", um Health Scores erstellen und anpassen zu können.
Kontrolle und Leitlinien für KI-gestützte Vertriebsprozesse
HubSpot verbindet leistungsstarke seine KI-Funktionen mit eingebauten Sicherheitsmechanismen. Dadurch können Sie Technologien wie die KI-Agenten vertrauensvoll nutzen.
Der CRM-Anbieter schützt Sie unter anderem mit Filtern gegen unangemessene Inhalte. Das System löscht bzw. anonymisiert sensible Geschäftsdaten nach der Verarbeitung (nach Einhaltung einer gewissen Karenzzeit) vollständig. Alle KI-Funktionen unterliegen den jeweils geltenden regionalen Datenschutzbestimmungen (z. B. DSGVO). Entscheiden Sie sich für die Tarife Starter, Professional oder Enterprise, speichert der Dienst persönliche Informationen in Rechenzentren in Frankfurt.
[Autor: PK]
Häufige Fragen und Antworten zum B2B-Vertrieb
Antwort: Strukturierte Datenflüsse sind im B2B-Vertrieb wichtig, weil sie den Informationsaustausch zwischen Marketing, Vertrieb und Service vereinheitlichen und sicherstellen. Nur wenn alle Systeme und Teams auf dieselben, aktuellen Daten zugreifen, lassen sich Leads richtig bewerten und Priorisierungen zuverlässig vornehmen. Unstrukturierte oder isolierte Daten führen dagegen zu Fehlentscheidungen, doppelter Arbeit und ineffizienten Prozessen. Durch standardisierte Datenerfassung, Synchronisierung und zentrale Speicherung im CRM entsteht ein rundes Bild des Kunden und seiner Historie. Strukturierte Datenflüsse sind zudem die Grundlage für Skalierbarkeit.
Antwort: B2B-Vertriebsautomatisierung automatisiert Aufgaben wie Lead-Scoring, Angebotsverfolgung, Follow-ups und Deal-Management. Marketing-Automatisierung ist dagegen in einer vorgelagerten Phase wichtig. Sie zielt darauf ab, Aufmerksamkeit zu erzeugen, Leads zu gewinnen und diese bis zur Vertriebsreife zu entwickeln. Marketing-Automatisierung schafft also Nachfrage und qualifiziert Kontakte. Die Vertriebsautomatisierung nutzt die so gewonnenen Daten, um konkrete Verkaufschancen zu identifizieren und Ressourcen im Vertrieb gezielt einzusetzen.
Antwort: Die Lead-Qualität im B2B-Vertrieb lässt sich mit messbaren Kriterien objektiv bewerten. Vorrangig für die Beurteilung sind Unternehmensgröße, Branche, Entscheidungsbefugnis, Interaktionshistorie und Engagement-Daten. Moderne CRM-Systeme nutzen zudem KI-gestützte Lead-Scoring-Modelle, die aus vergangenen Abschlüssen lernen und jedem Kontakt eine Abschlusswahrscheinlichkeit zuordnen. Die Bewertung erfolgt nicht subjektiv, sondern datenbasiert. Leads mit hohen Scores erhalten Priorität, während weniger relevante Kontakte automatisch in Nurturing-Prozesse überführt werden.
Antwort: Erfolgreiches Lead Nurturing im B2B-Vertrieb basiert auf Relevanz, Timing und Personalisierung. Entscheidend ist, Kontakte entlang ihrer individuellen Buyer Journey mit passenden Informationen zu versorgen. Dabei helfen segmentierte Workflows sowie automatisierte Sequenzen. KI-gestützte Empfehlungen erhöhen die Passgenauigkeit von Inhalten und Angeboten. Ziel ist, Vertrauen aufzubauen, Kaufbereitschaft zu fördern und Leads zur Vertriebsreife zu entwickeln.
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